В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Хотите значительно увеличить эффективность холодных звонков? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis.
1. Пересмотрите цель первого контакта.
Какова цель первого холодного звонка в вашем бизнесе? Варианты: назначить встречу, выйти на ЛПР и установить контакт, заинтересовать собой/продуктом, выслать КП или сразу продать?
Если один из озвученных вариантов ваш, то готов поспорить, что много первичных звонков вы проваливаете и много повторных звонков делается впустую. Скорее всего у вас есть потенциал увеличить КПД холодных звонков в 4 раза. В 2 раза на конверсии первого звонка и в 2 раза на конверсии второго.
Сразу продавать и выводить на сделку крайне опасно - вас никто не ждал, никто не знает, создать доверие за 2-3 минуты невозможно. Нет доверия - нет денег.
Вы, наверняка, слышали, что счастье не в деньгах, а в их количестве. Так почему же большинство продавцов из кожи вон лезет и сразу пытается продавать без выяснения потенциала клиента?
Если вы работаете на рынке в несколько тысяч потенциальных клиентов, то цель первого звонка - выяснение потенциала клиента. Выясните, на какую сумму вы можете заключить контракт и стоит ли, в принципе, перезванивать этому клиенту во второй раз. Точка. Другой цели быть не может.
2. Подготовьте вопросы заранее.
Подготовку никто не отменял. До того, как вы начнете делать холодные звонки, определите сами для себя, какой клиент для вас будет интересен, а какой нет. Заранее придумайте вопросы, как вы будете определять крупного клиента по косвенным признакам.
Например, при продажах услуг IP-телефонии для юридических лиц, CRM системы Galloper и online сервиса ScriptDesigner для выяснения потенциала мы задаем одни и те же вопросы:
- где вы продаете свои товары и услуги (город/регион/страна)
- сколько менеджеров в отделе продаж
- где хранятся данные о клиентах (на бумаге, в Excel, 1С или CRM)
По ответам на эти вопросы мы можем легко понять, надо ли делать второй холодный звонок и тратить время на продажу этой компании. Если прогноз по межгороду небольшой, менеджеров мало, а CRM система уже внедрена - нет смысла доказывать, какие мы хорошие. Проще найти более вкусного клиента, которому не только будет проще продать, но и у которого сумма сделки будет в несколько раз больше.
Готовьтесь. Ваша задача не получить максимум клиентов в штуках, а получить максимум клиентов в деньгах. Задумайтесь, хотели бы вы обслуживать всего лишь 20% клиентов с рынка, которые приносят 80% оборота от всего рынка, или 80% клиентов с 20%-ым оборотом?
Но как мотивировать клиента раскрыть информацию?
3. Подкупайте клиентов
Нет, я не про откаты, а про технологии инфомаркетинга в активных продажах.
Наверняка, вы такое видели в интернет - "оставь имя и е-мейл и получи что-то на халяву". Почему бы не предлагать клиентам нечто подобное в телефонных продажах?
Отлично работает. Мы внедряли похожие методики для телекома, туристических online сервисов, промышленного производства, продаж программного обеспечения и в других областях.
Проявите смекалку. Сделайте брошюру, напишите книгу, запишите видео или проведите вебинар. Если сами не можете придумать полезный контент - попросите нас, мы придумаем идею за вас и найдем подходящего эксперта для создания подарка.
Либо возьмите и используйте в качестве подарка мою электронную книгу "5 способов увеличить продажи". Продажи нужны всем. Я не против - берите и пользуйтесь. С одним условием: категорически нельзя править и изменять текст в самой книге. Только по согласованию с автором.
4. Сделайте скрипт холодного звонка
И поручите первый звонок стажерам и неопытным менеджерам по продажам. Опытных менеджеров лучше использовать для переговоров на более поздних этапах продаж.
Либо воспользуйтесь готовым скриптом продаж:
Скачивайте скрипт холодного звонка. Этот скрипт 5 лет назад показывал 60-80% конверсии. В конце 2015 года - около 50%. Напишите, пожалуйста, в комментариях ниже, какую конверсию он показал у вас.
Открывается этот скрипт в конструкторе скриптов продаж Скрипт Дизайнер. Там же можно заменить название B2B basis на вашу компанию и подогнать скрипт под ваш бизнес и/или спроектировать новый.
5. Установите систему записи телефонных переговоров
Наш скрип не сразу выдал 60-80% конверсии. Сначала было 10-15%, и я долго не мог понять, в чем дело. Проводил обучение менеджеров по продажам, организовывал ролевые игры. Менеджеры знали готовый скрипт продаж наизусть и умели его применять, но результата почему-то не было.
В порыве отчаяния я установил систему записи телефонных переговоров и выяснилось, что менеджеры не разговаривали по скрипту! Пришлось поругаться немного и конверсия выросла в 4 раза.
К сожалению, до недавнего времени выборочное прослушивание телефонных переговоров было единственным способов понять, работает ли менеджер по готовому скрипту продаж или нет.
Ничто так не повышает продажи, как установка записи телефонных переговоров и обещание менеджерам слушать их разговоры, когда у вас будет плохое настроение. Проверено, увеличение продаж - минимум 5%, даже если не слушать.
Но что делать, если заниматься выборочным прослушиванием лень? Да, это довольно занудное и вовсе не креативное занятие, требующее довольно высокой квалификации.
6. Загоните скрипты в программу.
У "ветвистых" скриптов есть 3 проблемы:
1. менеджеры не могут быстро выбрать нужный вариант
2. их трудно проектировать (много узлов, быстро путаешься)
3. работу по скрипту нужно слушать
В сервисе Скрипт Дизайнер решаются все 3 проблемы:
Менеджер видит на экране только свою речевую заготовку и только те альтернативы ответов, которые может сказать клиент в данный момент.
Для проектировщиков скриптов сделано объединение в один блок фразы менеджера и возможных альтернатив. Благодаря этому количество узлов (элементов на экране) сокращено в 5 раз. Интерфейс тоже не сложный - достаточно просто взять и потянуть мышкой стрелочку, чтобы соединить или переместить узел.
ScriptDesigner запоминает, как шел и в каком узле завершился разговор. Поэтому можно даже без выборочного прослушивания определить, в каком узле "хромает" скрипт холодного звонка, улучшить сам скрипт и/или скорректировать поведение менеджеров.
Надеюсь, эти рекомендации помогут вам увеличить конверсию холодных звонков минимум в 4 раза.
Подписывайтесь на online курсы на портале вебинаров B2B basis в меню "Тренинги бесплатно"!
Скачать скрипт Добавить скрипт в список своих скриптов
